INSTITUCIONAL

Las técnicas de negociación son las estrategias o métodos utilizados durante un proceso de negociación, con el objetivo de obtener un resultado que beneficie a ambas partes. En esta oportunidad hablaremos de cuáles son las técnicas que mejor funcionan y cómo puedes aplicarlas en tu empresa. ¡Acompáñanos!

 

¿Qué son las técnicas de negociación?

Antes de dar una definición, es de saber que toda negociación tiene una línea temporal que comienza con el primer encuentro entre las partes y la propuesta inicial, luego entra en juego la discusión y, por último, el acuerdo. Y es precisamente, al momento de la discusión donde se deben aplicar las técnicas de negociación.

 

En tal sentido, dichas técnicas son las herramientas utilizadas para resolver los conflictos durante la discusión, las cuales se implementan a través del uso de la palabra, de un pensamiento analítico, del control de las reacciones, entre otros factores.

 

Es sumamente importante que la persona que negocia conozca estas técnicas para que pueda alcanzar un excelente acuerdo. Sin embargo, este proceso no es fácil, por tanto, también es necesario tomar en cuenta las necesidades de ambas partes.

 

Ahora bien, como métodos utilizados para alcanzar la conformidad, no deben existir criterios subjetivos sino solo soluciones que supongan beneficios para todos los involucrados, es decir, el foco debe estar en las partes más que en la posición que se trata de defender.

 

¿En qué caso se utilizan estas técnicas?

Como ya se dijo anteriormente, estas técnicas son la mejor opción para resolver un conflicto. Por tanto, resultan efectivas tanto en el ámbito personal como el profesional.

 

Aunque es importante dejar claro, que en función a los términos en los que se plantee la negociación serán diferentes las técnicas, pero con el mismo objetivo: llegar a un acuerdo en donde todas las partes salgan beneficiadas.

 

Características y beneficios de las técnicas de negociación

Los negociadores deben tener conocimientos de los modelos de conducta que ayuden a influenciar en la toma de decisiones de otros.

 

Los negociadores también deben desarrollar la habilidad de escuchar, tener una conducta asertiva y saber preguntar, para que el proceso de negociación se desarrolle satisfactoriamente.

 

Estas técnicas ayudan a manejar correctamente los conflictos, a resolver problemas y a responder objeciones.

 

También, dependiendo del tipo de negociación, permiten cerrar acuerdos entre las partes y consolidar relaciones a largo plazo.

 

Asimismo, estas técnicas favorecen todo el proceso de negociación.

 

Tipos de técnicas de negociación

Existen diversos tipos de negociación que varían en función a los objetivos y las circunstancias de cada caso:

 

Negociación acomodativa

La negociación acomodativa se utiliza cuando una de las partes representa la posición de perdedor. Y se suele utilizar para obtener mejores y mayores resultados en el futuro. En tal sentido, bajo esta técnica la parte que asume la posición de perdedor sede en el corto plazo para obtener mejores resultados en el largo plazo.

 

Negociación competitiva

Ahora bien, bajo la negociación competitiva una de las partes toma una posición agresiva, con el fin de obtener mayores beneficios en el acuerdo. Es conocida como negociación de suma cero, ya que una de las partes espera obtener más beneficios que la otra.

 

En este caso, las partes se convierten en adversarios, por lo que siempre habrá un ganador y un perdedor.

 

Negociación colaborativa

Por su parte, la técnica de negociación colaborativa tiene como objetivo llegar a acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas. Lo que a su vez trae como resultado el fortalecimiento de las relaciones a largo plazo.

 

El objetivo siempre será encontrar una posición de ganar/ganar, en donde se les da prioridad a los intereses mutuos. Aquí no hay perdedores.

 

Negociación evitativa

La técnica de negociación evitativa se utiliza cuando una de las partes cree que no obtendrá los beneficios esperados. De allí que dicha parte decida no negociar.

 

Bajo esta técnica se produce una situación de perder/perder, ya que una de las partes decide retirarse de la negociación debido a que considera que el acuerdo no le favorece.

 

Algunas técnicas de negociación y cómo implementarlas

Método SPIN

Esta técnica de negociación recibe su nombre gracias a las cuatro fases en las que se divide: situación, problema, implicación y necesidad. En este caso el énfasis se coloca en las personas y, en casos de conflicto, el cliente es el personaje principal. Es decir, el método SPIN afirma que en todo proceso de compra el cliente es la parte que más tiene por decir.

 

En concreto, la fase situación permite que el cliente exprese como es su estado actual. La fase problema es donde se determina el problema que aqueja al cliente; en esta fase es importante que la otra parte dirija la conversación para que el cliente pueda expresar cuál es su principal problemática.

 

Por otro lado, en la fase implicación se presta atención a las consecuencias que conlleva no tener una solución del problema y a mostrar los resultados que dicho problema presenta. Y en la fase necesidad se expresa la necesidad de una solución para poner fin a la problemática, por lo que la conversación debe ser dirigida naturalmente hacia lo que se está ofreciendo o vendiendo.

 

Ahora bien, el principal elemento de esta técnica es la capacidad que tiene el vendedor de escuchar, de conducir la conversación y de hacer las preguntas acertadas para que el cliente tome la solución que se le está ofreciendo.

 

Método Harvard de negociación

El método Harvard, también conocido como Getting to yes, creado por Roger Fisher y William Ury, afirma que el mejor acuerdo es aquel donde se da una buena conversación y colaboración entre las partes involucradas; lo que ayuda al fortalecimiento del vínculo entre estas.

 

Para implementar el método Harvard de manera efectiva se debe distinguir entre las personas y el problema (entender el conflicto sin pensar en sacar provecho personal), entender los intereses (entender las necesidades a través de la motivación), crear soluciones integrales (acuerdos que integren la visión de todas las partes), mantener los criterios y tomar en cuenta los elementos como las personas, sus valores, sus intereses y las opciones en juego (análisis adecuado de estos para evitar un desequilibrio en el acuerdo final).

 

Es de destacar que este método se caracteriza por ser sumamente colaborativo y racional, por lo que resulta muy útil en las grandes decisiones.

 

Método AIDA

El nombre de esta técnica de negociación es el acrónimo de atención, interés, deseo y acción: sus cuatro fases; y para llevarla a cabo se debe seguir al pie de la letra su esquema.

 

Es de saber que este método promueve la escucha activa y se traduce en acuerdos equilibrados que reflejan las necesidades de todas las partes, lo que resulta muy útil para atraer y mantener la atención de los clientes hasta el momento del cierre de la negociación.

 

En este caso, la fase atención es la más importante y consiste en atraer la atención del cliente, lo cual se puede lograr con una oferta de compra o con la explicación o demostración de algunas de las cualidades del producto o servicio.

 

La fase de interés se centra en garantizar la permanencia del cliente, lo cual se logra despertando el interés hacia la adquisición del servicio o producto.

 

Es de saber que el deseo del cliente es el motor por lo cual se genera una compra, por lo cual es sumamente importante terminar de despertarse en la fase de deseo.

 

Por último, la fase de acción es el resultado del trabajo hecho en las etapas anteriores, y en sí, es la compra final hecha por el cliente.

 

En conclusión, las técnicas de negociación juegan un papel fundamental en el éxito de cualquier proceso de negociación. Aquí entran en juego la habilidad para comunicarse de manera efectiva, comprender las necesidades y las perspectivas de las partes involucradas, y buscar soluciones beneficiosas para todos. ¡Son los elementos clave de este proceso!

 

Entonces, podemos decir que la negociación efectiva requiere una combinación de habilidades interpersonales, estratégicas y éticas que permiten construir relaciones sólidas y generar resultados positivos para todas las partes.

 

 

Autora: Sandra Lorena Restrepo

 

Sandra es MBA y graduada de administración, toda su vida profesional ha sido dedicada a las ventas, los primeros años desde el mundo corporativo y desde hace 8 años como consultora, entrenadora y mentora de vendedores y líderes de ventas. Actualmente lidera la firma de consultoría Estrategia en Ventas, cuyo principal propósito, además de trabajar en mejorar las habilidades comerciales de los equipos de ventas es transformar las culturas de aprendizaje de los equipos comerciales a través de la implementación de metodologías efectivas.